Psihologija i psihoterapija

URL

Intervjuu objavljenom u časopisu "Marketing i marketingovyeissledovaniya" # 14 (16) u avgustu 1998. godine.
Moj saputnik - Michael Greenfield, poslovni savjetnik, član Svetog PeterburgskogoSoyuza oglašivačima, koordinator NLP trenera Vijeća AssotsiatsiiEriksonovskogo hipnoza i NLP-a.
- Michael, što je Neuro-lingvističko programiranje?
- Elena, sve dok ne postoji univerzalno prihvaćena definicija NLP-a. Neuro-lingvisticheskoeprogrammirovanie (NLP), vrlo mladi pokret koji se pojavio vseredine 70-ih. u SAD-u, tako da samo mogu da te svoevidenie. Za mene NLP - humanitarni tehnologije i opis mezhdistsiplinarnyyyazyk. Osnivači NLP smatra John Grinder i Richard Bandler, a ideja vodilja -. Styling vještine. NLP smatra da esliu osoba ima talenta u nekom području, moguće je da se ozvaniči smodelirovati. Formula Amb drugima. Prvi su bili tehnikiNLP "formule" Brisanje iz velikog amerikanskihpsihoterapevtov F. Perls, V.Setir, M.Eriksona. Ovo yavlyaetsyaosnovnoy razlog zašto NLP se uglavnom doživljava kaknapravlenie u psihologiji.
- Sada kada ste definirali ono što je NLP, voznikaetvopros: Kakav je stav NLP mora marketing?
- Vidim iznenađenje na licu. To se može objasniti činjenicom chtomarketing - ovaj izraz ekonomske i NLP doživljava kaknapravlenie u psihologiji. Da bi se prevazišao ovaj kontradikcija, sada ćemo pokušati da uđu u opšte ekonomske e namenatel koji povezuje ova dva naizgled nespojiva koncepta.
Većina modernih ekonomske teorije i svakodnevnog ekonomicheskihpodhodov izgrađen po defaultu na aksiom proizvodnje izderzhek.Esli u geometriji je izgovoriti osnovnih aksioma u gumanitarnyhnaukah, na žalost, nema takvih tradicija, i bilo bi korisno.
- Kako to misliš troškovima proizvodnje?
- Obično, to su troškovi kompanije, koju je kompanija nastavlja podderzhaniesvoego proizvodni ciklus. Ako se to radi, onda su u vidustanki, sirovine, popravke, itd Ako se to trading company, a zatim - ured, računala, strojeva, itd U pogledu koncepta i proizvodstvennyhizderzhek komunikacija među ljudima je kao da je slobodan. Eslidva osoba u procesu ekonomske saradnje vstretilisi nije dogovoreno, smatra se da je novac ne isplati. Pretpostavlja se da je razlog za to "nedogovorit nnosti" iliobektivnaya je situacija na tržištu, ili nivo inteligencije, kvalifikatsiyaodnogo partnera. Ovo tipično objašnjenje. Obično tako obyasnyayutsyaneudachi u komunikaciji menadžera i zaposlenih u kompaniji sa vneshneysredoy i među sobom.
Što je "zajednički nazivnik" došlo je do 30-yegody je postao poznat kao koncept troškove transakcije.
- A šta je transakcijske troškove?
- Se zove transakcijske troškove tako da voznikayutmezhdu ljudi u procesu ekonomske saradnje (drugimislovami financijske gubitke koji su nastali od strane društva kao rezultat oshibokv komunikaciju svojih zaposlenika i ili menadžeri). Možete vydelitdve velike grupe troškova transakcije: interna transaktsionnyeizderzhki povezanih sa lošim zaposlenih komunikaciju mezhdusoboy, i vanjski, kada su predstavnici kompanije "izlaz vovneshny svijet".
U ekonomska nauka je razvila institucionalni troškovi pristup minimizatsiitransaktsionnyh, odnosno kreiranje posebnih sotsialnyhinstitutov koji pokušavaju da smanje troškove transakcije (kao što je institut menadžera ljudskih resursa). H eyro lingvisticheskoeprogrammirovanie-bavi vaninstitucionalne troškove minimizatsiitransaktsionnyh metode, i.e. kada se troškovi minimiziran bezsozdaniya bilo društvenih institucija. Za neupućene chelovekaeto izgleda ovako: Ti samo govorim drugimchelovekom i jednostavno se slaže s tobom. Na prvi pogled, isti bi trebao biti. Takav rad je nevidljiv za laik, ali problemapri to riješeno.
- Privedite molimo konkretan primjer za transakcijske troškove.
- Prije nekoliko godina sam morao raditi s jednom od krupneyshihotechestvennyh banaka. Bilo je članova osoblja koji protsessetreninga u prvoj polovini dana ne radi ništa. Pitanje pochemuon ne radi ništa, on je odgovorio:
- Bavimo se u takvim sitnicama ovdje u vrijeme kada rabotesereznye problema.
U posljednjih pola radnog vremena, prije nego što su počeli temu "Pereformirovaniemneniya" on je došao do mene sa riječima:
- U našem odjelu, bilo je slučaj: najveći nashklient je pozvao i rekao: "Imate takvu stopu za uslugu, i dobio sam poziv iz druge banke, a ne manje velikih od tvog, govoreći: Naravno, za mene, stopa će biti 0%. A ako ne sdelaetestavku 0%, onda idem u banku."
Pitao sam radnik:
- Šta si uradio?
- Pa, pozvali smo sastanak od najiskusnijih osoblja i odlučili da možemo smanjiti stopu za samo pola. Priehalimy sve do ovog klijenta, razgovarao s njim i objasnio da totbank prevelika, ali najuglednijih ljudi koji rade s nama.
Pitam ga:
- I kako je završio?
- Otišao je. Ali ovaj cilj. Objektivno, ima manje kamate nego što su mogli priuštiti da nam se smanji, pa je otišao. Nakon nichegonelzya biti učinjeno. Tako da možete preporučiti?
Odgovor je:
- Ovdje pred vama 3 načina preoblikovanja, pokušajte ga sami.
On kaže:
- Ne, ne, ti si specijalista, ti i okus.
- Pa, da me situacija bi izgledati ovako: da je to samo njegova osuda, a ne objektivne stvarnosti, njegova negativna vjerovanja o Vašoj banci koja je u biti glavi utisnut sa sljedećim izraz: "Idem vdru Goy banku, jer imate previše interesa usluga".I su pokušali da ga preoblikovati na ovaj način: "Naravno, u pravu si, ti, naravno, da idem u banku, ako samoeglavnoe za vas po stopi banke za uslugu. Ali ti si dobro izves shvatili da imamo novca da idem na dan kada je prevedeno, i tamo su zaderzhivayutsyana nekoliko dana. Izračunati koliko novca izgubiti zaeto besplatan servis za tih nekoliko dana dok ne ode kao što ćete izgubiti novac kao rezultat gubitka Dr. Overy Vashihpartnerov".
- I kao oficir odgovorila na ovaj odgovor?
- Mora mu se priznati, da je ostatak dana on zanimalsyai vrlo savjesno.
U ovom slučaju, to se odnosi na troškove transakcije tolkoodnoy. Koliko stotina hiljada dolara koštati banke skazattrudno. Naravno, nisam pitala ovo pitanje. Ali smeshnoev da banka ne smatra grešaka troškove. On CQ itaet da sudario sa objektivne situacije.
Dakle, kada razgovarate sa kupca, a on se slaže s vama, onda je ovo vaninstitucionalne metode kako bi se smanjila transaktsionnyhizderzhek.
I mislim da je kategorija transakcija košta yavlyayutsyatem most koji povezuje ekonomski koncept marketinga "psihološki" - NLP-a.
- Pa, izgradio ovaj most pronađena "zajednički nazivnik".in šta specifična područja da ga koristi?
- Prvo, ona se koristi u svim pitanjima koja se odnose na pregovaranje i na najvišim nivoima. Stvarno mi se sviđa kako skazaldirektor jedan veliki firme: "I - General Broker".i mislim da je u pravu, jer je ključni prevojne OVOR vedutklyuchevye ljudi i samim tim i njihova priprema za pregovore vrlo vazhna.Bolshe upravo kupio treninge o ovoj temi.
Drugo, ona se koristi na razne načine za upravljanje personalomi uspostavljanje kontakata između ljudi unutar kompanije.
I treće, da je oglašavanje i odnose s javnošću. Gledajući i uchastvuyav oglašavanja i PR procesa, mogu reći da sada proiskhoditochen snažna pristranost u masmediaplanirovanie, a ideja effektivnostireklamy često zamjenjuje se ideja o djelotvornosti zamućenja scheniyareklamy. Između njih izjednačava, kao što su dva raznyeveschi. Ako učinkovito reklamirati, to ne znači da će raditi. A NLP se samo bavi effektivnostivozdeystviya porast oglašavanja i odnosa s javnošću.
Evo tri ključna područja u kojima se može koristiti u vsyakomsluchae s kojima rade.
- Reci mi točno kako se može koristiti u radu s osobljem?
- Prvo, a sada je postao vrlo popularan - to sozdanieMissii firme, odnosno pomoći upravi da razvije kollektivnogovideniya budućnost kompanije i registracija vizije misiji. Missiyafirmy - je da s jedne strane potiče l yudey i sa drugoystorony kombinaciji neke opće ideje, ona daje ljudima vozmozhnostlegche interakciju.
Drugo, usvojila je alat neuro-lingvisticheskogoprogrammirovaniya, koji omogućava čisto tehnicheskomurovne da bolje komuniciraju jedni s drugima.
Treće, to je internih odnosa s javnošću, stvaranje praksa pokazuje zajednički identifikatsii.Kak, jedan od psiholoških razloga kotoryeimeyut velike ekonomske posljedice, je da, posebno velike firme, ljudi imaju različite identifikatore ci.
- Šta to znači?
- To znači da osećam nije član glavne komande i -Head odjela za marketing ili odjela financija i reshayuvse problem sa lokalnom nivou. Na nivou organizacije etonapominaet feudalnih fragmentacije ili šizofrenije. Elegantan cheskayaskhema neusklađenost radne jedinice, omiljene, i sa perekidyvaniemotvetstvennosti "bitke" u Upravi. U skladu s tim, osnivanje zajedničke identifikacije - to je i dalje približavanje boleesovremennomu stanje kada sam se izjašnjavaju kao th, baš kao i ti. Grubo rečeno, da Kipling izlučuje"Isti smo krv". Ako ste u stvaranju ove zajednički identitet, a jedan od zadataka kompetentnog osoblja radi samo yavlyaetsyasozdanie takve identifikacije, jasno je da su neki rassoglasovaniyanachinayut automatski riješen.
- Koliko ja znam, mnoge firme su sada kupio za obuku sebyakorporativnye. Šta zadaci su uglavnom riješen prihoditsyana njih?
Radimo u dva pravca: s jedne strane kommunikativnyetehniki, tako da ljudi imaju mogućnost da samostoyatelnominimizirovat troškove transakcije, i vanjski i unutrašnji, a sa druge strane, rad na stvaranju zajedničke ide ntifikatsii, globalna super-sistem koji eliminira neke tehnike protivorechiyabez aplikacija, t. o. Trening postaje dio - vnutrennegopublic odnosa.
- Poznato je da GLP-Īsts jako vole metafore. Mogao Vyprivesti metafora koja predstavlja NLP za vas?
- Jevrejski dječak iz intellegentnoy porodice otišao u evreyskuyushkolu. Jedan donosi dva. Roditelji su prvi roditelskomsobranii kaže: "Vaše dijete se ne uči". Oni vozvraschayutsyadomoy i nagovori svog sina da bude marljiv. Next-dolaze nam sastanak, kažu: "Vaše dijete uchitsyaesche postao gori, a osim toga, huligani". Su se vratili kući andhis bičevan. Dolazimo do trećeg sastanka, glavni prositzabrat dijete jer je skoro raznio škole. Mi nechego- uzeti. Dali smo ga u katoličkoj školi. Idi na prvu roditelskoesobranie i misle: "Ko je zaista loše - evreyskiyrebenok u katoličkoj školi!". Na sastanku, nastavnik u odingolos: "Imamo tvoj sin - to je sada najbolje uchenikv školu!" roditelji: "Mora da si napravio grešku - to je bez hrane naše dijete". nastavnik: "Da jesi, svim svojim shkolaznaet. Jedan od pet i uzorno ponašanje". Roditelji udivlennyeprihodyat kući i pitao dijete: "U vašem evreyskoyshkole sam imao sve, a vi ste ovdje nije studirao - ne postoji ništa, a ti otlichnik.Otvet zašto?". "Mama! Kada smo prvi put je opet otišao u školu i video sam preko vrata raspetog Jevrejin, shvatio sam zdesne vic".
Mislim da je suština NLP se može opisati riječima etogomalchika: "Ovo nije šala".