Psihologija i psihoterapija

podmukao iskrenost

Pretpostavimo da se i dalje suočavaju sa autoritetom kotoryyyavlyaetsya kompetentna osoba od interesa za nas oblasti.Prezhde nego slušati njegovom mišljenju, treba postaviti sebeesche jedno jednostavno pitanje: "Kako istinito je na nashemupredpolozheniyu, organ u ovom konkretnom slučaju?"Vlasti, čak i najbolje informisani, mogu namerennoiskazit informacijama. Prema tome, mi neobhodimoopredelit koliko je pouzdana ovi ljudi su u ovoj situaciji. U bolshinstvesluchaev jesmo čin. Dozvolimo da utiče na obim u gorazdobolshey stručnjacima koji se pojavljuju na nas kao nepristrasan od onih koji mogu, po našem mišljenju, da osvoji nešto, ubedivnas (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978). Istraživanja su pokazala da je to karakteristika razmišljanja ljudi širom svijeta (McGuinnies& Ward, 1980). Razmišljajući o tome kako koristi autoritet mozhetizvlech iz naše poštovanje, dajemo sami dopolnitelnyevozmozhnosti suprotstavi njegovim prevelik pritisak. Čak horoshoosvedomlennye u bilo kojem području vlasti ne da nas ubedi doteh dok nećemo naći dokaze da su pravdivopredstavlyayut činjenice.
Postavljam pitanje o pouzdanosti organa sa kojima smo imeemdelo, moramo imati u vidu mali trik koji često koriste "profesionalci koncesije" da nas uvjeriti svoje iskrenosti: oni su, kao što se može činiti na prvi pogled, u određenoj stepeniidut protiv svoje interese. Sa takvim tonkogopriema ovi ljudi pokušavaju da dokažu da nam svoje poštenje. I nadopriznat da uspiju vrlo često. Možda su spomenuli mali nedostatak u dostupne proizvode. Međutim otmechennyyneznachitelny mana će uvijek biti izgubljen u pozadini boleevazhnyh prednosti su oglašene proizvoda: "Listerine - ukus koji vas mrze ili tri puta na dan"- "Avis: kataloški broj smo drugi, ali radimo sve teže za vas"- "Loreal: naši proizvodi nisu previše jeftino, ali to je najbolje kvalitete".Dokazav njegova iskrenost u detaljima ", profesionalci koncesije" uvijek čini ljude više povjerenja kada se bave sa svojim prijedlogom vazhnyhaspektov (Settle & Gorden, 1974- Smith& Hunt, 1978- Hunt, Domzal, & Kernan, 1981).
Vidio sam kako je koristi gore opisani postupak u restoranu, i imao je upečatljiv učinak. Nije nikakva tajna da je zbog nizkoyzarabotnoy zaposlenih odbora u restoranima prisiljeni da dopuni svoizarabotki napojnicu. Kako bi dobili velikodušnu napojnicu odnogohoroshego servis nije dovoljno. konobarica uspješan ofitsiantyi koristiti posebne trikove za povećanje chaevyh.Oni znati da je veći trošak od posjetitelja, što je veći iznos će pasti kao napojnicu. Mnogi konobari su iskusni i okretan "profesionalci koncesije".
U želji da saznamo kako su konobari, podnio sam zayavleniyao posao u neke prilično skupo restorane. Odnakopri nedostatak iskustva najbolje što sam mogao učiniti - to dolzhnostipomoschnika konobar. Pomaganje konobar, mogao sam tiho nablyudatza akcije mog "gazda" i njegove "kolege" i analizirati ih.Vskore sam shvatila da je posebno uspješan kao konobar u ovom restoranebyl Vincent. On je ipak uspio svoje klientovzakazyvat puno, a zatim dati jako velikodušno chaevye.Drugim konobari su bili daleko od Vincent.
I što je više moguće pokušao da se naći nekim slučajevima vblizistolikov Vincent, gledati njegov stil rada. Ja bystroponyal da nije imao jedan stil. Vinsentabyl imaju čitav niz pristupa, od kojih sve je koristio pripodhodyaschih okolnosti. Kada posjetitelji dođu u svojoj porodici, Vincent je postala pjenušava kao vatromet, to je posut šale, a upućene djecu kao često kao odrasli. Ako uzhinatprihodila par mladih ljubavnika, konobar ponašao sderzhannoi malo arogantno, da zastraše mladić (razgovarivalVinsent isključivo s njim) i čine ga puno zakazyvati dati velikodušnu napojnicu. Uz jedan stariji bračni par, on i nekoliko ceremonija derzhalsyaofitsialno, ali je odbio nadmennogotona- dok je s poštovanjem upućene svakom od suprugovodinakovo često. Ukoliko klijent večerali sami, Vincent je razgovarao sa NIMV prijateljski način, bila je pričljiva i srdačni.
Vincent čuvao njegov potpis trik (kao da su hodali protivsvoih vlastitih interesa) za velike grupe morali svoemsostave osam do dvanaest osoba. Njegov vještina je neprevzoydennym.Vinsent počeo svoj nastup kada je došlo vrijeme zakazyvatpervomu osoba, najčešće žena. Bez obzira na sve onavybirala, Vincent reagovao identično. On se namršti, morschillob, njegova ruka zaledila notebook za narudžbe. Onda bystroposmotrev preko ramena da vidi da li pored menadžera, on zagovorschicheskinaklonyalsya preko stola da prijave sljedeće: "Bojim se da ovo jelo danas nije tako dobra kao i obično. Mogu li porekomendovatvmesto to ---- ili ----?" (U ovom trenutku, Vincent predlagalparu jela iz menija, koji su pedeset centi jeftinije chemto jelo, koje je odabrao klijent). "Danas su odlični".
Dakle, Vincent omogućuje osnovnyhorudy nekoliko uticaja. Prije svega, čak i one kupce koji ne prinimalipredlozheny konobar smatrao da im pruža ljubaznost, pružajući vrijedne informacije da im pomognu da zakaz.Klienty bili zahvalni Vincent, i, prema tome, obično vzaimnogoobmena počeo da radi u njegovu korist, što se odrazilo na razmerechaevyh. Manevrisanje Vincent ne samo doprinijeli vrijednosti kako bi povećanje protsentnoydoli da kupci preusmjeren na chaevye- etotmanevr također pozvao kupce da više i češće naručiti. Avtoritetofitsianta u očima gostima dramatično povećao, vedon očito znao da je večeras, dobro kuhana i da -ploho. Osim toga - i ovdje također doprinosi činjenici da Vinsentkak ako idu protiv svojih interesa - klientyubezhdalis da je konobar zaslužuje informacije doveriyaistochnikom jer je preporučio jela, whichwere jeftinije nego što se prvobitno naredio. Umjesto da napune džepove, on je izgledao iskreno staralsyapomoch svojim klijentima.
Očigledno, konobar je bio i obrazovan i pošten, što je izazvalo veliki kredibilitet. Vincent nije bio izgubljen i lovkoispolzoval da iskoristi svoje pozitivne slike. Kogdagruppa završio donošenja naloga, on je običaj da kaže: "Ochenhorosho, a ako želiš da vam pomoći da izaberete vino zakazannymblyudam?" Gledao sam ovu scenu skoro svake noći, a reakcija kazhdyyraz Gostujući u obzir prijedlog je bio Vincent odinakovoy- osmeha, klima glavom, au većini slučajeva opće odobravanje.
Čak i na određenoj udaljenosti od stola, mogao sam chitatna lica posjetitelja, ove misli: "Naravno, znate, chtozdes dobro, a ti si jasno na našoj strani. Preporuči nam šta da".sa sretno Vincent - on nije znao šta markivin dostupan - obično preporučujemo najviše rafiniran i, prema tome, skupa vina. On je bio samo kao uvjerljiv kogdadelo u pitanju izbor desert. Kupci koji su u jednom drugom predmetu, možda općenito ne bi naredio desert, pod uticajem vostorzhennyhopisany Vincent odlučio jesti "pečene Alaska" i vdobavokshokoladny mousse. Na kraju, koga treba da vjerujemo kao pokazavshemusebya ne samo s najboljim specijalista ruku?
Kombinirajući njegove vladavine manevar i principa autoriteta povjerenja međusobne razmjene vliyaniyazasluzhivayuschego, Vincent značajno uvelichivalkak vrhom, kao i osnovne troškove kupaca, s kojima etichaevye obračunati. Njegova djela zahvaljujući ovaj trik bili prostovelikolepno. Imajte na umu važnu ulogu igralokazhuscheesya nedostatak brige za ličnu korist. Klijenti u napadu Vincent išao protiv svojih interesa, i to ga je takzherabotalo.

[...]

Stereotipi bi trebao biti nepovrediva

Kako se tehnologija razvija mnogo brže nego chelovecheskoesoznanie, naše prirodne sposobnosti da obrađuju informacije, najvjerovatnije u bliskoj budućnosti neće biti dovoljno, tako da možemo biti vođeni u protoku promjene i mogućnosti karakteristika modernog života. Sve ćemo upodoblyatsyanizkoorganizovannym životinja koje nisu u stanju da orientirovatsyav raznolikosti okruženja. Za razliku od nižih životinja, čija je sposobnost da znaju svijetu oduvijek je oštro ograničen, napravili smo sami relativno inferiorni, izgradnju chrezvychaynoslozhny svijeta. Naša umjetnih inferiornost će imati tezhe efekte kao prirodni inferiornost zhivotnyh.Prinimaya rješenja, mi ćemo biti sve manje i manje u potpunosti osmyslivatsituatsiyu i sve ćemo se koncentrirati na neke toodnom vjerovatno, najkarakterističnije, dostupni su naminformatsii.
Kada pojedinačnih elemenata su zaista karakteristični, nema razloga da se nepotrebno oprezan pristup osnovannomuna stereotipne malo pažnje i automatsko dolazne reaktsiina specifične informacije. Problem nastaje kada, iz bilo kog razloga, obično vjerodostojne signalynachinayut nas hrani loše savjete i ohrabriti nas da soversheniyuoshibochnyh akciju i donošenje pogrešnih odluka. Kao što smo naveli, jedan od tih razloga može biti želja da se "professionalovustupchivosti" korist od naših dovoljno nepromišljen mehanicheskogoreagirovaniya za većinu podražaja. Od iforma ritam modernog života su takve da često reagiraju na proiskhodyascheestereotipno, mi smo sve više suočeni s pokušajima da se "professionalovustupchivosti" prevariti nas.
Kako možete odoljeti "profesionalci koncesije" pytayuschimsyaizvlech prednost naše tendencije da stereotip odgovor? Ne bih insistirao na dvosmislen ponašanje i moćan kontratake.Odnako, ovdje postoji jedan važno upozorenje. "Profesionalci koncesije" koji igraju fer ne bi trebalo smatrati vragami- suprotno, oniyavlyayutsya našim saveznicima i partnerima u procesu materialnymitsennostyami i socijalnih davanja razmjene. Mi moramo osigurati soprotivlenielish pojedinaca, falsifikovanje, ili krivotvoriti ili pogrešno predstavlyayuschimv informacije, priprema koji "pokreće" nashistereotipnye reakcije.

[...]

Ja sam ranije upozorio čitaoce da kupuju bilo koji proizvod, koji krišom kvalitet kovani navodno "nespremna pred-intervju". Trebali bi poslati pismo proizvoditelyamtakih proizvode sa objašnjenjem razloga zašto smo nepriobretaem svoje proizvode i nude ove usluge za proizvođače otkazatsyaot svoje izabrane reklamne agencije. Preporučujem byprinimat slične mjere kao odgovor na bilo kakvu zloupotrebu "professionalaustupchivosti" kada ih je po principu socijalne dokaz (ili bilo koje drugo oružje uticaja) na ovaj način. sleduetotkazatsya smo od gledanja televizije, u kojem zvuchitzapisanny na traci smeje. Barmen, koji počinje da prebaci, "slan"jelo za nekoliko tipping vlastite račune, ne dolzhennichego dobio od nas. Ako se, nakon dugog čekanja u redu vrata noćnog kluba nalazimo unutar dostatochnosvobodnogo prostor i shvatiti da imamo posebno zastavilizhdat proizvesti treba odmah nas ostaviti utisak lažnog dokazatelstvompopulyarnosti klub, nas i objasniti prichinunashego briga za one koji su još uvijek u redu . Drugim riječima, treba da budemo spremni posegnuti za bojkot prijetnju, konfrontacija, osuda, da bilo šta da stavi lopove na mjestu.
Ja sebe ne smatramo svadljiva po prirodi, ali aktivno vystupayuza takav ratoborni akciju, jer, u opredelennomsmysle, ja sam u stanju rata sa eksploatatora. Svi smo nahodimsyav u ratu s njima. Međutim, važno je shvatiti da njihove radnje osnovnoymotiv - profit - nije samo po sebi sebepovodom za vrazhdy- kraju krajeva, svi smo na ovaj ili onaj način stepenistremimsya prema bogatstvu. Ne bi trebalo da trpiš sve to je - uz lyuboypopytkoy neko biti uklonjen iz situacije često imaju koristi posredstvomobestsenivaniya automatski koriste nas stereotipnyhmetodov. Žurba Charge modernog života primorava nas da koristite dokazano prineobhodimosti stereotipe empiricheskiopredelennye pravila i načela. Oni više nisu luksuz, kao ubrzanje ritma su sve stanovyatsyabessporno od vitalnog značaja. Zato ne treba ostavatsyaravnodushnymi kad god da vidimo da li "professionalustupchivosti" zloupotrebljava instrumente utjecaja. Doživljavamo potrebnostv pravilo međusobne razmjene, princip drugih društvenih dokazatelstvai raspravlja u ovoj knjizi, načela i pravila. Ali, naravno, mi ćemo postati manje spremni da ih koristiti ako budemchasto dogovor sa trikovima "špekulanata psihološki" U ovom slučaju, to je teško biti, bez odlaganja, da riješe sve voznikayuschievoprosy. Ne možemo dozvoliti da se to dogodi. Morate se boriti. Stavkislishkom visok.
Prevođenje © E. Volkov, I. Volkova.