Psihologija i psihoterapija

Rečeno nam je da nema argumenata koji se mogu analizirati, a Tony je temperament, način govora, to je i sam čovjek.
Samuel Butler (1835-1902), engleski pisac
Poslovni živi zahvaljujući donošenje odluka i mezhdulyudmi saradnje. Od strateške odluke Odbora za povsednevnyhresheny menadžere i zaposlene, za dobrobit bilo organizatsiizavisit na kvalitet interakcije i donošenja odluka. Možete kakmenedzher obavljaju određene poslove, a vaša obyazannostizavisyat na šta tačno poslovne i osobne ciljeve koje ste postigli.
Kao radno okruženje postaje manje strukturiran, a čovjek se ne meri u položaju u organizaciji, kao i na rad vkladuv, komande i upravljanje stil rukovođenja brzo stanovitsyanenuzhnym. Gotovo prošlo vreme kada je menadžer mogao ispolzovatsvoe službenog položaja osigurati njihovo podnošenje ukazaniyam.V danas predaje - je prekriven rđe alat kontrolne da je najbolje ostaviti za održavanje reda i vlasti zakonnosti.K Srećom, zamjena podnošenje brzo doći gumannyestrategii veće učešće i angažman. Uz ove promjene u stilerukovodstva metode promjene i izlaganje.
Nauka o učincima na druge je evoluirao kroz dvaetapa- prvi - podnošenje vlade, drugi - nastoychivosti.Dlya vještine na udar u modernim organizacijama je kongruentnos osnaživanje upravljanja u stilu sada treba treća etapa suptilniji pristup, predložene u NLP-a.
Budite dio organizacije i nemaju uticaj na njen rad oznachaetpodchinyatsya ideje drugih. To su ljudi poput "Slažem se", poslušan, pasivna i usklađen. Danas poslovanja potreban manji broj ljudi "yasoglasen" i kreativne ljude, koji su spremni da preuzmu rizik, da probaju nove pristupe, kao i da se proširi spektar mogućnosti. Dlyaetogo potreban radoznali um, entuzijazam za nove promjene i druge sposobnostorganizovat u skladu sa svojim razmišljanje.
Odlična ideja, na primjer, prodaja kriške kruha, je beskorisna ako ne možete uvjeriti druge da ga kupi.
Ipak, jedan od znatiželje i entuzijazam malo, ako ne mozhetezarodit interes za druge ljude u organizaciji. Prekrasnayaideya, npr prodaja kriške kruha, je beskoristan ako vi ne mogu uvjeriti druge da ga kupi. Galileo je bio briljantan znanstvenik, a zahvaljujući svom radoznao um, otkrio je da je, suprotno vzglyadamkatolicheskoy crkve 17. stoljeća, Zemlja nije centar vselennoykak stacionarnih mase. Nažalost, Galileo nije imao sposobnostyuvliyat na njegove savremenike i njegovih objavljenih radova "Birajte dva motora svijeta" doveli su do toga da je on bio na celu ostavshuyusyazhizn u kućnom pritvoru.
Da utiče na druge osobe mora biti poštovanje egomodeli svijeta.
Da utiče na druge osobe mora biti poštovanje egomodeli svijeta. Ipak, za to je potrebna iskrenost, strpljenje, i ove osobine ponimanie.Bez svojim pokušajima da utiču na druge može vosprinimatsyakak manipulativne, a ako vaše sugestije su natolknutsyana prazan zid. Ovdje se vratimo na namjeru i tseli.Esli imate isplati postigao dobro formiran zhelaemymirezultatami, a ako vaša namjera je usmjeren na za Poslovne koristi, a ne taktički prednosti, onda imate neobhodimyeosnovnye smjernice za izlaganje s poštovanjem.

povjerenje

Ljudi dopustiti da utiče na ljude kojima su doveryayut.Obratnoe također istina. Da li ste ikada napravili veliku kupovinu utogo koga ne vjeruješ? Sumnjam. U stvari bolshinstvolyudey radije kupiti proizvod koji ne zadovoljava njihove potrebe, u stvari, koji veruju, nego kupiti savršen proizvod od osobe na koje se ne vjeruju.
Iskrenost je svrha i namjera povjerenje će biti nagrađeni.
Iskrenost je svrha i namjera povjerenje će biti nagrađeni, pa čak i tako to nije dovoljno. Postoji jedna mogućnost da vymozhete razvit- sposobnost da je kao fundamentalnai važna kao i povjerenje - "like". Možete vjerovati nekome i nedolyublivatego, iako je povjerenje i naklonost obično usko povezane. Da li imate prijatelje, ne vjeruješ, oni će se vratiti da pozajmio? Eslichelovek veruje ti i on voli, stvorio osnovni uticaj predposylkidlya.

Poput mene - I like you

Jedan moj dobar prijatelj je vrlo dobar u biti kao chelovekaili na grupu sa kojom komunicira. Vidio sam ga obsuzhdaetstrategiyu predsjednik kompanije, ogovaranje sa sredstvom za čišćenje rasskazyvaetneprilichnye inženjeri šale, i razgovor sa kineskog kuvara povaromo kulinarske finese kantonski delicija. Kao kameleon, kotoryymenyaet boja, miješanje sa okolinom, ima povedencheskoygibkostyu skladu sa onima sa kojima je u interakciji.
Ljudi poput onih koji su ih ima, a oni su pažljivo otnosyatsyak one koji im se ne sviđa. Što više kao neko, od vas će shvatiti temluchshe model sveta čovjeka. To je princip na kome ljudi zasnivaju svoje odnose i socijalni djelatnošću je duboko ukorijenjena u našoj psihi. Razumljivost i povjerenje mozhnoostavlyat sebi, ili mogu imati takva ponašanja fleksibilnost koja izazivaju povjerenje i prijateljstvo s namjerom i svrhom.

Proces komunikacije - Model TOTE

U prvom poglavlju, upoznali su se modificirana verzija modeliTOTE kada sam objasnio kako mogućnost da zavisi otlichitelnyhpriznakov i konstantnom odnosu na prethodno određene tselyu.Na Slika 1.3 sam pokazao odnos između nekoliko elementamirazvitiya sposobnosti. Slika 9.1 prikazuje pojednostavljenu variantmodeli TOTE koji je primjenjiv na bilo koji proces chelovecheskogoobscheniya.
Slika 9.1 Model TOTE
Ako je ono što radite ne radi - da li nešto todrugoe.
Skraćenica TOTE (Test-koristi-test-Izlaz) u dešifrovanju sredstvima "Check-Act-Check-Out". U ovom modelu, s obzirom obratnoysvyazi ciklus za usporedbu šta se dešava sa vama (trenutno stanje) sa onim što želite postići (vaš rezultat). "Verifikaciju" - etosravnenie na raspolaganju percipira znakove sa znacima koje ste naveli prilikom formiranja rezultata. Ako poluchaetsyanesovpadenie, onda ste se vratili kroz ciklus u "akciju" i delaetechto nešto drugo. Ako je ono što radite ne radi - sdelaytechto nešto drugo. Opet ti to "check", nastavi vypolnyatetot ciklus dok se utakmica dobije. Onda možete "Exit" iz TOTE.
Razmatranje procesa komunikacije u smislu TOTE naglašava neobhodimosttogo da budu fleksibilni. Cijeli proces komunikacija može opredelitkak TOTE slijed ugnežđenih petlje. Rezultat na odnomurovne može biti da podučava druge nove metode, a drugi je da se izgradi odnos (međusobnog razumijevanja) sa jednim od njih, pa je bolje doživljava svoj novi metodiku.V svakom slučaju, na bilo kojem nivou, niti je rezultate - makro-nivou bile su na mikro nivou, proces je isti. I u bilo kojoj TOTEest procese kako bi se zaista uspostavi KONTAKTS drugih ljudi, i povećati njihovu sposobnost da budu fleksibilni.

Rapport (međusobnog razumijevanja)

Izgradnja odnos sa osobljem vaše organizacije - to odiniz najproduktivnije vrste poslova. A dobar odnos sa ljudima vsenamnogo lakše. Ako jedan od željene rezultatovnuzhno uticaj određene osobe, onda možete zamisliti nichegobolee rezultat-orijentiran nego gradi odnos setim osoba, čak i ako je potrebno učiniti nešto neobychnoe.Kak povjerenje i naklonost, odnos se može podesiti namjerno.
Ipak, odnos - je mnogo više nego zaraditi povjerenje i rapport horosheeotnoshenie- - to znači biti kao drugi. Rapportsvyazan sa sličnosti, a za to fleksibilnost da bude isti kao i ostali, potreban kvalitete kameleona - u stanju da bude kao kogougodno kako bi izgradili odnos. Ako neki vzaimodeystviivy naići na otpor, to je znak nedostatka rapporta.Prezhde nego da nastavi priču o komponentama odnos I opishuvam nekoliko ključnih vještina koje morate savladati.

senzornih informacija

Ako pogledamo model TOTE u željeni rezultat estvosprinimaemye znaci koliko ste blizu da ga dostizheniyu.Vy već znate kako ponašanje osobe daje naznake o njegovom protsessahmyshleniya, a znate da pod maskom riječi ima mnogo bolshesmysla nego što se čini na prvi pogled izgledaju. Također zapamtite da 55protsentov poruka sadržanih u ljudskoj fiziologiji, a 38 protsentovv ima glas. Pored riječi koje se koriste ljudi, postoji ogromna količina važnih informacija koje treba konačno da shvate osobi da zaradi povjerenje, postroitrapport i djelovati na nju.
Akutnost percepcije
Za prikupljanje senzorne informacije koje su potrebne za obuku, i to je također vrlo trenirovka- graditi odnos. Vam pokazati interes za ljude, kao i većina ljudi vole da razgovaraju sa nekim koga su interesuetsya.V stanju podložnosti senzorne informacije koje trebate polnostyusosredotochit pažnju van - to se zove stanje "uptime" - kada ste u potpunosti popustu, a sva vaša čula gledate, slušate njuškajući, pokušavajući da probaju i osjetiti promene koje se dešavaju širom svijeta. Suprotno od ove države - "dauntaym" kada je svoju pažnju usmjerena prema unutra, a ti refleksivnoyvizualizatsiey, unutrašnji dijalog i senzacije. Kada nahoditesv "dauntaym" propuštaš senzorne atribute vanjskim svijetom.
Za oštrinu percepcije potrebno intenzivne stanje "uptime". Takkak većina ljudi imaju određene preferencije ispolzovaniisvoih osjećaje, a oni su najčešće glavni modalitet, korisno je početi razvijati osjećaje koje koristite menshevsego. Nakon dugog treninga vaše vospriyatiygorazdo vida poboljšava.
Često, to je suptilne promene dati najvažniji proces signalyo ljudskog razmišljanja. Engleski pjesnik Siegfried Sassoon jednom toskazal "u meni tigra njuši ruže." Ovo je velika metafora ostrotyvospriyaty. Nedavno sam pitala jednu ženu konsultant vzyatna odgovornost za jedan od mojih programa obuke. pitanja koja se odnose Posleobsuzhdeniya, ona je rekla: "Pa, menyaeto zadovoljni" Ali u glasu, uhvatio sam blago uzbuđenje nekongruentnoeee rekao. Bilo je neugodno da se ispita uzrok, tako da sam prostoskazal "zapravo na bi moje strane sada biti nepravedan navyazyvateto vas, postoje neke otvorenih pitanja koje sam eschedolzhen dovede u red." Najvažnije informacije o osobi-egopovedenie.
Nisam znao šta je povezan ovaj nesklad (i ne mislim da je onda je bio potpuno svjestan), ali stvarno chereztri danas sam saznao da joj je slabo znala program i poblagodarilamenya za ono što mi je ostalo tu odgovornost. U početku ONAP greška preuzeo odgovornost za program. Ako ste ikada razugovarivali nekoga da radi ono što ne voli da radi, možda ste primetili nesklad signal iz bilo kojeg dijela egoneyrologii. Riječi mogu reći "da", iako podsvijesti odnovremennogovorit "ne".
Najvažnije informacije o osobi, njegovo ponašanje.
kalibrisanje
Ovaj termin označava otkrivanje drugihlyudey države promjene, i obratiti pažnju na specifične detalje držanje, disanje, boju kože, izraz, glas govornika, i tako dalje. D. Da zamechatedva primjetan promjenu u ljudskom stanju, morate biti u "uptime", koristeći svoje oduševljen percepcije. Dokle god živimo i kokošinjac oblik, imamo stalno mijenja stanje. Zametitizmenenie lako osmijeh do suza - to ne treba poseban ostrotavospriyaty, ali postoji mnogo mnogo više suptilnih signala.
Kalibracija znači tačno obavještenje da opažate, i nichegobolshe. Na primjer, možete primijetiti na sastanku da je predsjednik smotritna ti, on se namršti, rumeno lice, brze ruke disanje stisnute u pesnice na stolu. Ova kalibracija. S druge strane, možete vidjeti ove stvari i misle: "uznemirio je o nečemu Jedan mi je sada da krivica." To se zove čitanje mysley.Dalee u ovom poglavlju ću vam opisati nekoliko primjera statusa kalibracije.

podešavanje

Ako sjesti na klupu u velikom gradu, i da će nablyudatprohozhih, primijetit ćete mnogo razlike između njih. Da sam poprosilvas obratite pažnju na brzinu kojom rade njihovi neurologiju, korake veličine nablyudayaih šetnju tempo, ritam disanja, izraz lica, dvizheniyaglaz, geste, i pitao da bi privukli grafikona prikazuju etiotlichiya, to bi ispalo širok spektar grafova sa dva kraynimisluchayami (vidi . Slika 9.2).
Sada zamislite da spaja dvije osobe sa izuzetno otlichayuschimisyagrafikami. Kako biste opisali svoju komunikaciju? O odnos mogao bybyt i govor, dok je njihov neurološko stanje tako silnootlichayutsya. Da ponovim da bi bilo potrebno da se približi na ritmudrug druge.
Slika 9.2
Izuzetno različitih neuroloških stanja
Grafički pokazuje osoba koja se brzo kreće, bystrodyshit, što nagli pokreti i pokreti brzinom munje oka.
Grafički pokazuje osoba koja se kreće sporo, medlennodyshit i čini glatkom pokrete sa sporim pokretima očiju.

Izvještaj se može graditi prilagođavanje na različite fizičke mentalnih stanja. Prilagoditi dah snažno deystvuetblagodarya da dah u vezi sa vizuelnim, audialnymii kinestetička modaliteta (opisano u poglavlju sedam) .U toga, moguće je da se prilagodi govor tijela preko prisoedineniyai preslikavanje.
Spajanje i preslikavanja
Veza - nesvesnu oblik komunikacije, koji skreplyaetotnosheniya, produbljivanje odnos.
Ako ste ikada gledao ljude koji imaju duboke rapportdrug drugih, možete vidjeti kako su njihovi držanje tela su slične, geste, i glasovne funkcije. Napomena restoran dva vlyublennyhv, dvoje ljudi piju u baru, ili grupa menedzherovna sastanka. Veza - nesvesnu oblik komunikacije koji cementa odnosa, produbljivanje odnos. Pridruživanje oznachaetdelat isti, na primjer, ako se sjedi ispred nekog, a on se nagnuo na desno, možete se pridružiti, da sklonivshisvpravo. Zrcaljenje znači da se prilagode nešto levomusvoim desno, ogledalo. Da li to tiho. Ako previše tochnopodstraivatsya od strane druge osobe, može se uočiti je nasoznatelnom nivou i optužiti vas mimikrije.
Svrha pridruživanja i preslikavanja je da komunicira sa podsvest, ulazak u isti "stanje", što je još jedan chelovek.Samy jednostavan način da to učinite - da se pridruže fiziologii.Pochti nemoguće ući u stanje jake samopouzdanje, kada Prikrada tijelo , glava se spušta, mišići lica su opušteni, i očima gledajući prema dolje. Pokušajte sami, a zatim napraviti vsenaoborot-tijelo uspravi, glavu podigao, a oči pred nagore sad smile ... i primijetiti kako vaša stanje promijenio!
Kada se pridružite gest, to kad vashaochered govore, a ne kada druge pokrete. Slegnuvši ramenima, ruku na grudima, otvorene ruke pokazujući prstom, sve podsoznatelnyesignaly komunikacije, možete kopirati ili otzerkalivat.Prisoedinyayas na glas, slušajte ritam, volumen, brzina, ton i visina. Ljudi koji brzo govori (vrlo vizualni), brzo zbuniti ljude koji govore polako (vrlo kinestetičke), i obrnuto, oni koji sporo govori, teško je pratiti one koji brzo govori. Visual ljudi mogu usporiti vaš govor, sporo disanje abdomena, i kinestetički može ubrzati tempsvoey govor, povećanje stope disanja i kreće se verhnyuyuoblast grudi.
Osim toga, primijetiti senzorne predikata koristiti lyudmi.Esli želite da se prekine odnos sa osobom koja vam govori: "Bilo mi je teško da se za realizaciju projekta" Alfa ", zbog odgovora dizajnera:" Ne mogu zamisliti kako su pali u oči ".kad koristite predikati od omiljenih sistema senzora, bolje slušati i razumjeti. Napravite rječnik predikata i treniruyteprisoedinenie. U sigurnom okruženju, namjerno koriste nesovpadayuschiepredikaty i usporediti reakciju sa onim što ti kogdaprisoedinyaetes.
Pridržavanje vrijednosti
Svako ko je radio u inostranstvu u različitim kulturama, razumiju vazhnosttsennostey. U arapskom svijetu, po dolasku na sastanak, mozhnoneredko čekati satima ili čak danima, zajedno sa ostalim gostima dok neće prihvatiti. Bolje ćete biti u mogućnosti da pristupi vrijednosti, što ste bliže na osobu s kojom komunicirate, i glubzhebudet odnos. Ovdje je lista od konteksta, koji će vam zamechattsennosti pomoći.
kulturnih vrijednosti
To može biti vrijednost nacionalne kulture, kao što je na primjeru Sarab, ili kulture organizacije. Primijetio sam da su neki kompaniivvodyat dana "casual odjeća" za svoje zaposlene. Nekotoryelyudi smatraju da je klasični poslovno odelo nije potrebno, i drugieutverzhdayut on izražava karakteristike profesionalizma i stremleniyak red u karakteru. Kada klijent u odijelu ispunjava postavschikomv svakodnevne odjeće, dobiti kulturni neusklađenost.
organizacijske vrijednosti
To nije toliko ljudskih kulturnih rituala, kao što nosheniekostyumov kao vrednosti inherentna u formulaciji dela.Menedzhery dobro prodaje svjesni ovih vrijednosti. Oni mogu obnaruzhitv prijem iu prostorijama za soveschaniy- umetnuta u okvir sertifikatyza "posvećenost kvalitetu" i ugravirano dekorativne doschechkiza "uslugu društvo" ili "doprinos zaštiti životne sredine." Kakoyby proizvod možda želite prodati kompaniju, pobrinite se da onsootvetstvuet vrijednosti kompanije. Možete upoznati sa drugimitsennostyami, kao što su "inovacije", "lidera na tržištu", "najbolji partneri", "veće i bolje" i "Ulaganje u ljude". Ove vrijednosti chastosluzhat ključ uspješne prodaje i pregovaranja. Raskhozhdenies vrijednosti organizacije - to je vjerojatno najbrži sposobpoteryat odnos i poslovanje.
grupne vrijednosti
U bilo koje organizacije, na nivou grupe mogu sresti raznoobraznymisistemami vrijednosti, istovremeno rade. Grupa rabotayuschievmeste u istoj zgradi, mogu imati sasvim raznyetsennosti. Vrijednost produkcijskog tima može biti svyazanys timski rad i efikasnost, i irazrabotok istraživački tim može braniti vrijednost inovacija. Ako me hotelipovliyat, morali da se pridružite mojoj gruppovymtsennostyam povezan sa odgovornošću, nezavisnost ieffektivnostyu.
Da li se moja priča (prvo poglavlje) o tome kako sam vernulsyas naravno, gdje sam naučio strukturu efikasnih sastanaka? Prepodavatelne se pobrinuo da me upozori o vrijednostima i vernuvshiss Naravno, ja provalio u vrijednosti grupe menadžera, vstavivv njihov prijateljski razgovor konstruktivnim komentarima.
uloga vrijednosti
Ljudi pridaju posebnu važnost njihove uloge. To poetomuchelovek bira ulogu i vrijednost u različitim rolyahmogut radikalno drugačiji. Ako se sjećate, za pervoyglave kao promjenu imena i promijeniti percepciju o ulozi smysletoy ulogu - ". Stručnjak na treningu kupaca", na primjer, zamjena "information manager za kupca" na U protekle tri godine, BRS obratio masu specijalista u prodaji i marketingu izodnoy iste kompanije, očajnički pokušavaju dobiti klijentelu da ja mogu poslati na njih. Njihov pristup je uvijek isti, oni kažu da su najveće i najbolje kompanije, a to onisobirayutsya uzmem klijentelu. Njihova uloga svyazanys vrijednosti "Ključni rezultat područja", "profit" i "rast". Moirolevye vrijednosti povezane sa vlozheniyasredstv organizacije i efikasnosti u obuci. I većina zabavlja me je da im hotyaya rekao o tome, oni i dalje postoje u razilaze kromosomske vrijednosti i povećati jaz između nas.
vlastite vrijednosti
Njihov opseg je gotovo beskrajan, grli vrijednosti povezane sa porodicom, novac, inteligencija, odnosa, stil rada, zabava, slobodno vrijeme, krug prijatelja, hobija, interesa i vrijednosti često sportom.Eti otkrivene u neformalnom razgovoru, kogdazhdesh početku sastanka ili tokom večere. Držite nekotoroevremya takav razgovor, barem još ne pridruže kcheloveku. Ipak, ove vrijednosti su prikazane u kući irabochey elemenata životne sredine - nagradu za igru ​​golfa, klub kravatu, naljepnice, auto, porodičnu fotografiju, privjesak za ključeve, itd, itd Ovi dodaci -.... Dodatni dijelovi nasheylichnosti, i vrlo važno za nas.
Hijerarhijska vrijednosti i razlikuju po snazi.
Hijerarhijska vrijednosti i razlikuju po snazi. U prvom poglavlju govoriloso kako vrijednosti - "znači" koji se odnose na vrijednosti - u "svrhu" višeg nivoa. Isto se odnosi i na grupne vrijednosti ilichnym vrijednosti. Gotovo uvijek, kada je potrebno napraviti izbor, gruppovyetsennosti su važni vlastite vrijednosti, iako bolshinstvolyudey pridruži grupa s vrijednostima sličan svoje.

čuvanje

Sa priključkom, možete izgraditi odnos, zasluzhivatdoverie i ostavili utisak prijatan čovjek. Kada ovladeetemasterstvom vezu, možete početi raditi nalyudey, vodeći ih u pravcu u kojem želite. Neki lyudi- prirodni vođa koji se pridržavaju vybrannogonapravleniya i ostali se slažu da ih prate, jer chtodoveryayut i dobro zbrinuti prema njemu. Naravno, vaše prijedloge dolzhnybyt razuman - Ne očekujem da će ljudi slijediti vas pratiti esliv ponuditi neprikladno planove.
Ključ za povezivanje i upravljanje - nesmetan prelazak iz jedne u drugomu.Vy može jednostavno provjeriti da li su dovoljno pridružio, izmenivsvoe položaj tijela i primetim da li je druga osoba slijedi (ilidrugie ljudi) za vas. Ako da, nastaviti da vodi. Ako ne, vamnuzhno veći odnos. Ja ću vam dati nekoliko praktičnih scenarija objasniti kako možete koristiti vezu i održavanje, ali prvi ponudi još jedan tehniku ​​na svoj alat.

sidrenje

Postoji priča o vojniku koji je, mnogo godina nakon Vijetnama sluzhbyvo zabačenim na zemlju, kada je čuo pamuka vyhlopnoytruby automobila. Ovo fiziološki odgovor je bio "usidreno" na zvuk snimke kako je mnogo puta izbjeći ovo opasnostivo Vijetnamu. Mnogi od naših sjećanja su usidreni na spoljašnji stimulam.Zvuk poziv da se vratiš u školi dana. Miris maslaiz jetre bakalara me podsjeća na mog predškolskih dana, kogdabyla obavezno jedan tableta dnevno.
Spoljni stimulans uključuje emocionalno stanje izvađen izpamyati. Neki od naših sidra se uklanjaju prijatna emocija, ekstrakt adrugie neprijatno. Svjesni sidara i kako deystvuetprotsess sidrenja, možemo ih koristiti u dobre svrhe. Sve što se sidrenje kazhdyyden nesvesno stanje jedni od drugih. Znam odnogomenedzhera koji je vrlo pametan, iskusan i profesionalan u svoeyroli, pa ipak njegov šef, direktor, uspeo da sidro unego stanje podnošenje (to je moje ime) uključuje zvukomgolosa direktora. Gledao sam ga promijeniti stanje kada direktor razgovorahs preko telefona i uživo. Postoji čitav izmeneniefiziologii iz "ispravio, glavu blago nagnuta naprijed" do "nagnuvši, sagnuo, malo glavu nagnut nazad."
Ovo je primjer auditivni sidra. Visual sidro može biti vyrazhenielitsa, fotografiju ili sliku. Kinestetički sidro može bytpohlopyvanie leđima ili stisak ruke. Postoje slučajevi u kojima zhelatelnoispolzovat sidro "dobrog zdravlja", kao i slučajeve u kojima zhelatelnoizvlech države "stvaranje", "kritička analiza" ili "silnoysosredotochennosti". Kako bi bilo da se usidri svoj sostoyanieshestoy strategiju da bude na raspolaganju čim one koje treba? Možete usidriti svoj državni resurs, a ja ću objasniti kako to učiniti, u desetom poglavlju - "Uticaj mase", kogdamy krediti pravnim prezentaciju velike grupe ljudi.
Možete staviti sidro u svakom modalitetu - vizualni, auditivni, kinestetički, mirisni i ukusa. Posljednje dvije modalnostine tako koristan u poslovanju. Metoda za utvrđivanje jednostavan sidro:
Kalibrirati države želite da sidro.
Sidro jedinstveni državni poticaj (B, A, K, ili bilo ihsochetaniem).
Promijeniti status ono što dimenzioniranje.
Pretvorite svoj sidro (koristeći iste jedinstvene poticaj chtoi u stavu 2) i ponovo kalibraciju, ako je došlo do željene promene.
Glavna stvar za uspješnu sidrenje -
Jedinstvenost stimulansa. Kombinacija dobro radi u tonom, Zhestan vizualni sidro. Ako treba pustiti nekoga na intenzivnoj sostoyaniisoglasiya, možete ga usidriti, stoji, podigavši ​​ton glasa, pokazujući svoju ruku i rekao: "Lepo je kada ne možete pregovarati" .Na nekoj kasnijoj fazi, kada imate sporazum, zapustitetochno poticaj za izdvajanje sporazuma država, tovremya vam dati ponudu. Kinesteticheskoeyakorenie snažan efekat, ali u nekim situacijama poslovnom dodir na chelovekumozhet poremetiti odnos.
Vezivanje vremena. Intenzitet promjena stanja, to obychnopodnimaetsya do vrhunca i onda pada. Ponekad proiskhodyatnastolko rastu i padaju brzo, da ih mogu preskočiti. Ovdje je korisno vashaostrota percepcije. Sidro poželjno postaviti neposredno prije pikomsostoyaniya (vidi. Slika 9.3). Država sa slabom intensivnostyune vrijedan sidra, jer oni neće dati željeni efekat. Yakoritesostoyaniya koji koštaju da ih izvuče. Ovdje neskolkoprimerov stanja koja mogu biti poželjno da se usidri na drugom pristanka, radost, koncentracija, kreativnost, opuštanje, sabranost treninga.

Slika 9.3
Primjena sidro - lock put

Intenzitet države
jak slab
Put sidro pred vrh države
vrijeme

Lako ponovljiva Možda želite da postavite mnogo vremena sidro, tako se sidro tako da ih je lako zapamtiti i povtoryat.Pomnite da sidro mora biti jedinstven, a kad ispolzueteego, morate ponoviti ono što ste radili kada vi egopostavili. Stajati na glavi i pjevanje može biti jedinstvena, ali naskolkolegko ponoviti to?
Sljedeći primjeri uključuju neke od tehnika opisannyhv ovom poglavlju, jedan ili dva dodatna tehnike.
Prvi primjer situacije: pregovora. George - menadžer veduschiyperegovory dobavljača (Laura) u posljednjoj fazi, sporazum o plasman podryadapo 10 miliona ugovor za opskrbu kompyuterov.Zhelaemy rezultat George - Laura prisiliti cijena dole 7,5millionov, jer je to poželjan dobavljač, čija je ponuda cijena 10 miliona je previsoka. Zhelaemyyrezultat Laura - dobiti ovaj ugovor najmanje 8,5 milijuna, 15 posto ispod navedene cijene. Laura se pridružuje i vedetDzhordzha.
George: "Zdravo, Laura, drago mi je da smo se upoznali. Kako si? "
Laura: "Pa, kako si, George?"
George: "Sve što sam u potrazi za, gdje možete smanjiti troškove."
Laura: "A poznato osjećaj. Sada sam zabrinut zbog računa domaćinstva, a moram da zategnuti svoje pojas. "(Attach kkinesteticheskim predikata, u vrijednosti od smanjenja troškova, dah, držanje i glasovne funkcije.)
George: "Da, to je vrijeme da se na posao. Ja privlači svoju ponudu, a to je sigurno prošla kroz menadžer kvaliteta - ali dolzhenpriznatsya, ukupna vrijednost nas oboje šokirao ".
Laura: "Znate da smo nikada čuvaju na kachestve.Ono će uvijek biti u središtu naših usluga. Ja bih da razobratsyav kako možemo ukloniti tog šoka - reci mi šta oblegchiloby vaše prihvatanje ponude "(prilagođena prošlost i budućnost, pridružuje kinestetička predikata, disanje i osobennostyamgolosa Osim toga, tu su ugrađeni u nastavi" možemo ukloniti etotshok ?. "koji je naglasio niži ton glasa. Laura zakanchivaettem da postavlja pitanje kako da se države" dobro sebyachuvstvuyu "da će pokušati da sidro.)
George: "Možete smanjiti cijene za 50 posto, a pišu schetv dug?" Ova polu-ozbiljan odgovor, sa bezbrižan smijeh koji se pretvara u pitanje povećanja ton glasa na kraju rečenica.
Laura: "Sviđa mi se kupci sa smislom za humor, kao što si ti, George. Kako bi ste reagirali na to, ako se smanje troškovi, recimo, 12,5 posto, uz smanjenje dio usluga "(Riječi" Volim ", istakao je volumen i ton odnovremennoLaura oštro tapkao prstima po stolu - kombinacija ustanovilounikalny auditorne stimulans za bezbrižan smijeh George Dopolnitelnoeprisoedinenie vrijednostima na ličnom nivou (smisao za humor) sa pomoschyupervogo ponude) George: ..? "Krećemo se u pravom smjeru, ali nadao sam se za više od 12,5 protsenta- jer ne možete ići nemnogodalshe" (Jorde uporna, ali mi je drago da Laura je to zbog toga što je toliko dobar odnos Postaje udovolstvieot razgovor) Laura: .. "Ne možete ići malo dalje, ja sam iranshe uvijek pokušava proći da smo se upoznali, zar ne? Ali mnepridetsya preispita usluga. Kakva je situacija? Znam chtovy očekivati ​​visoku kvalitetu usluga, au isto vrijeme žele umensheniyastoimosti za više od 12,5 posto. Nisam mogao smanjiti usluga nudeći da se smanje troškovi, ali to bi značilo da se degradira kachestvo.Ya sigurni da ste prerano stigne u cijeni od kachestveuslug (vodi sidro). Mogu vam dati odmah 14 protsentovna istim uvjetima ponude, uz zadržavanje kvaliteta usluga. Dogovoreno "(Dodatni upravljanje podešavanje i veza počinje kada ona opisuje situaciju Pridruživanje vrijednosti -... Kachestvouslug Dodatne graditi odnos s riječima?" I ti ", u kojem se nalazi ugrađeni u komandi," vi ste vjerojatno doći po cijeni ne "pitanje." tako "posebno dodaje na kraju rečenice, chtobyDzhordzh rekao riječ" da ", i ušao u stanje harmonije. Laurazapuskaet svoje sidro, koristeći isti ton glasa kojim onapostavila sidro, kuca na stolu na istom mjestu na isti zvuk poluchilsyatot . Sidro je počeo da izvuče sostoyaniebezzabotnogo George smeh u tom trenutku, Laura čini svoeokonchatelnoe prijedlog.)
Drugi primjer situacije: nesreća istrage. Jeff - menedzherpo usluga. Mike, njegov klijent izazvao Jeff na obyasnilkrupnoe neželjene incident. Mike cilj je da otchitatDzheffa i držati u podređenom položaju. Jeff cilj je da na sastanku da se izgradi odnos i ukrepleniyaotnosheny. Jeff se pridružuje Mike i vodi.
Mike: "Zdravo, Jeff, sedi. Coffee "Jeff". Da, molim vas "Mike" Moram reći da su takvi kvarovi nikad nije dogodilo, a ja bih da čujem potpuni izvještaj o tome šta se desilo. I mnehotelos kako bi bili sigurni koliko ste u mogućnosti da predotvratittakie predmeta u budućnosti ", Jeff". Ovaj događaj je opisan u izvještaju detaljno Vetom. Tamo ćete naći sve detalje o tome šta se desilo, Ia je spreman da ih razgovarati s vama. "
(Jeff nije uzeo u odbrani stav, on je dao Mike ono što je tražio, i pridružio se svom auditivni predikata, disanje, držanje i glasovne funkcije.)
Mike: "Kako možeš da mene i moje kolege uvjeriti da je vaš organizatsiyasposobna da nam uz kvalitetnu uslugu, sootvetstvuyuscheenashim standarda?" Jeff: "Mi se uvijek sluša vaše potrebe i ispuniti vaše zahtjeve za visoku kvalitetu usluge. Hotelby kažem da sam zabrinut zbog ovog incidenta. Međutim yahotel vas i vaše kolege da nastavimo standarde orientirovatsyana usluga koje smo identificirali kao podpisalikontrakt uvjeriti. "
(Postavlja se na vrijednosti kvalitete i standarda, proširenje informatsiyuot "slučajno" do "standarda usluga", prisoedinyaetsyak predikata, disanje, držanje i glasovne funkcije.)
Mike: "Da, slažem se, možda, uzrok ovog incidenta bylioshibki osoblje, ali to nije izgovor." Jeff: "U izvještaju chetkoobyasneny razloga. Ali znate da je za cijelu godinu bio vsegopyat probleme. Ugovor ove veličine, nisam posebno bespokoyatnashi ukupne rezultate. Slažete se, oni odgovaraju opće standartamobsluzhivaniya. Postigli smo to kroz analizu i koordinaciju nashurabotu, u skladu sa rastućim standardima kvaliteta. incident Ketomu mi se uzimaju ozbiljno, primetićete, prochitavdoklad, a mi već uvode nove načine rada, na osnovu poluchennomopyte. "
(Opcija pridruživanje predikata i podešavanje za tsennostyam.Dzheff počinje da govori, polako mijenja svoj položaj i pokrete tongolosa, jačanje njegove riječi koji su bili podvrgnuti incident vnimanies na vrijednosti na viši nivo, napredak Metodyi iskustvo.)
Pridruživanje organizacija treba da se uradi na mnogim nivoima istovremeno.
U ekstremnim slučajevima, kada je neko stvarno protiv vas, što je najvažnije, strpljenje. Samo nastavite da se prilagode, otzerkalivat, i pridružite na cijelu Neuroscience, a na kraju ćete podići ponavljanje takvog nivoa na kojoj ćete moći da vodi. Pridruživanje organizatsiinuzhno rade na više nivoa istovremeno. Dave Sibley, odiniz najveća prodajna sila u kompjuterskoj industriji, nedavno je dobila najveći ugovor za opskrbu "desktop" računalo - "BT", više od 60 miliona funti sterlingovv godine. Njegova strategija je bila da se prilagodi i prisoedinyatsyak vrijednosti na mnogim nivoima u organizaciji, kao i da se izgradi rapport.On bila nepoznata bilo kome, i neće pozvati. Potrebovalosokolo mu četiri godine da dostigne takav stav da sfotografirovalis direktor informacija servisni centar tehnologiyami.Eto prisiliti odnos.
U ovom poglavlju, naučili ste nekoliko moćnih tehnikamidlya utjecaja i uvjeravanja u svakodnevnim situacijama. Sljedeći glavaprodolzhaet ovoj temi, nudeći vam što s vremena na vrijeme naći nekoliko opisa tehnik.Dlya odabranih kontekstu vstrechayutsyavse menadžeri - korporativne prezentacije. Ovo je jedan od neskolkihobyazannostey koji izazivaju strah u srcima menadžera - Ivse je jednostavna prezentacija promišljanje može statsamym dobra prilika da se utiče na mnozhestvalyudey razmišljanja i dovesti ih da odobri svoje ideje i inicijative - aktualizirovatsobstvennye konkurentsku prednost!
Ono što radiš govori tako glasno da ne čujem tvoje riječi.
Ralph Waldo Emerson (1803-1882), američki pisac, pjesnik i filozof